Так, давайте начистоту. Вы сидите, смотрите на свой отдел продаж (или то, что от него осталось) и думаете: "Как? Как, черт возьми, эти люди вообще что-то продают?!" Знакомо? Вот и мне знакомо. До боли. Я помню 2010 год, когда я, еще совсем юная ассистентка менеджера, наблюдала этот бардак изнутри. Хаос, никакой системы, менеджеры, которые больше похожи на сонных мух, чем на акул бизнеса. И я тогда подумала: "Так не пойдет".
Знаете, есть такая штука, как синергия. Не просто модное слово из бизнес-тренингов, а реальная магия, когда 1+1 получается не 2, а все 5 или даже 10. И вот построение отдела продаж – это как раз про синергию. Про то, как собрать пазл из правильных людей, правильных процессов и правильной стратегии, чтобы получить взрывной рост.
Мне часто задают вопрос, который звучит почти как крик души: "Надежда, как быстро собрать профессиональную команду и наладить этот гребаный механизм продаж?" И вот тут начинается самое интересное. Нет волшебной таблетки, друзья мои. Нет кнопки "Сделать идеально". Есть только работа. И, скажу вам по секрету, иногда это работа на грани апофеоза. Когда кажется, что все разваливается, но ты идешь и делаешь.
В 2015 году, когда я уже работала с первыми клиентами на аутсорсе, у меня был случай. Компания, которая занималась, ну, скажем так, не самым простым продуктом. Рынок узкий, конкуренция дикая. Отдела продаж как такового не было. Собственник сам бегал, пытался что-то продать. У него глаза горели, но времени не хватало катастрофически. Мы сели, выпили кофе (кажется, тогда еще в офисе на Маяковской, 8), и он мне говорит: "Надежда, мне нужна команда. Вчера."
Я тогда чуть не рассмеялась. Вчера – это фантастика. Но быстро собрать профессионалов – это не фантастика. Это технология. И она начинается не с найма людей, как многие думают. Она начинается с ментальной карты вашего бизнеса. Что вы продаете? Кому? Как вы это делаете? Какова ваша уникальность? Без четкого понимания этих вещей, вы наберете людей, которые будут просто сидеть и просиживать штаны. Проверено. Многократно.
Вот поэтому первым делом – анализ. Глубокий. Безжалостный. Мы должны вытащить на свет все скелеты в шкафу, все узкие места. В 2018 году мы с одной мебельной компанией (кстати, одной из моих любимых, STOOXX) перелопатили весь их бизнес-процесс. От звонка клиента до отгрузки мебели. Нашли столько косяков, что я чуть не поседела. Но зато потом, когда мы все это почистили и настроили, продажи поперли как на дрожжах.
И вот только после этого анализа мы переходим к стратегии. Стратегия продаж – это не просто набор красивых слов. Это дорожная карта. С четкими пунктами: кто наши клиенты, как мы к ним идем, какие инструменты используем, какие результаты ждем и, главное, в какие сроки. Я помню, как в 2019 году мы разрабатывали стратегию для одной IT-компании (Привет, Proaction Pro!). Они были технари до мозга костей, а с продажами – беда. Мы с ними сидели ночами, рисовали эти схемы, писали скрипты. Было тяжело. Очень. Но в итоге – результат!
А потом начинается самое интересное – люди. Вот тут многие спотыкаются. Набирают кого попало, лишь бы закрыть вакансию. А потом удивляются, почему продаж нет. Подбор менеджеров – это искусство. И я не шучу. Я пропустила через себя сотни, если не тысячи кандидатов. И знаю, кто будет продавать, а кто – нет. Это чутье, помноженное на опыт и четкие критерии отбора. А найти хорошего руководителя отдела продаж – это вообще квинтессенция успеха. Это человек, который должен не просто управлять, а вдохновлять, обучать, вести за собой. Это лидер. И таких днем с огнем не сыщешь.
Но даже когда команда собрана, работа только начинается. Их нужно обучать. Постоянно. Мир меняется, технологии продаж развиваются. То, что работало вчера, сегодня уже не работает. Я помню, как в 2020 году мы внедряли новые техники переговоров в сети премиум спа-салонов Royal Thai. Сначала менеджеры сопротивлялись. "Ой, это сложно, ой, это не для нас". Но потом, когда увидели результат, как клиенты стали закрываться быстрее и на более высокие чеки, их глаза загорелись.
Конечно, не обойтись без инструментов. CRM-система – это не прихоть, это необходимость. Это мозг вашего отдела продаж. Без нее – хаос и потеря клиентов. Внедрение и настройка CRM – это отдельная песня. Я видела столько криво настроенных систем, что мне становилось дурно. А ведь правильно настроенная CRM – это половина успеха.
И, конечно, документация. Регламенты, скрипты, KPI. Скучно? Возможно. Но без этого – никуда. Это фундамент. Я помню, как мы с одним клиентом сидели и прописывали каждый шаг менеджера. Дотошно. Зато потом, когда пришел новый сотрудник, ему не нужно было объяснять все на пальцах. У него был четкий мануал.
Но самое главное – это сопровождение. Отдел продаж – это живой организм. Он требует постоянного внимания, анализа, корректировки. Ежедневные планерки, разбор звонков, ролевки – это не бюрократия, это жизненно важные процессы.
Так вот, как быстро собрать профессиональную команду и наладить механизм продаж? Не быстро. Но эффективно. И это требует полного погружения. Аудит, маркетинговый план, "тайный покупатель" (ох, сколько интересного мы узнаем с его помощью!), разработка стратегии, пакет документов, CRM, отдел контроля качества, поиск и обучение сотрудников, создание базы знаний, ежедневное сопровождение, консультации собственников. Это комплексная работа. И она дает результат.
Я начала в продажах в 2006 году. Шла снизу, изучала всю "кухню" изнутри. Видела все ошибки, все провалы. И научилась их избегать. Мой опыт – это не просто годы работы, это сотни историй успеха и, да, несколько болезненных уроков. Но именно эти уроки сделали меня тем, кто я есть.
Если вы чувствуете, что ваш отдел продаж буксует, или его просто нет, и вы утопаете в операционке – это повод задуматься. Возможно, пришло время навести порядок.
Кстати, о порядке и результатах. Вот что говорят мои клиенты. Денис Губанов из Proaction Pro: "Перестроили полностью отдел и структурировали его... конверсия лида увеличилась в два раза, конверсия из встречи увеличилась на 25%... смогли поднять средний чек на 18%." Ольга Николаевна Найденова из "ЕМГ": "Было очень полезно узнать мнение со стороны специалиста и внести коррективы для улучшения... У Надежды есть четкое понимание и видение правильно работающего отдела." Юрий из "Stooxx": "Надежда помогла нам в кратчайшие сроки выстроить эту https://ns-profit.ru/ систему... Всего лишь за месяц она смогла сделать из хаотичной работы эффективно выстроенный процесс."
Это не просто слова. Это реальные цифры, реальный результат.
Конечно, у всех разные ситуации. Кто-то только начинает, и отдела продаж просто нет. Кто-то уже нанял людей, но нет руководителя. У кого-то вроде все есть, но результата нет. А кому-то просто нужно быстро собрать команду под конкретную задачу. Для каждой ситуации есть свое решение.
Мы вместе разберемся. Проанализируем, что именно вы предлагаете, кто ваши клиенты, как вы будете продвигаться, какие сроки ставим и какие результаты ждем. И только потом начнем действовать.
Мой подход – это не про шаблоны. Это про индивидуальность. Каждый бизнес уникален, и отдел продаж должен быть заточен именно под него. Мы используем проверенные технологии: чек-листы, обучающие материалы, КП, презентации, отбор персонала, тренинги, ротация, система мотивации, KPI, сценарии звонков, корпоративная книга продаж, отчетность, планирование, прогнозирование, модернизация, CRM, телефония. Но все это – лишь инструменты. Главное – это система. Живая, работающая, приносящая прибыль.
Я работаю по всей России и за рубежом. Расстояние – не проблема. Главное – ваше желание изменить ситуацию.
Так что, если вы готовы перестать бороться с ветряными мельницами и начать строить действительно эффективный отдел продаж, который будет приносить вам деньги, а не головную боль – звоните, пишите.
+7 (911) 185-00-55Telegram: https://t.me/nsorokina_profit
WhatsApp: https://wa.me/79111850055
Давайте вместе сделаем так, чтобы ваш отдел продаж стал не просто отделом, а настоящим двигателем вашего бизнеса. Без хаоса, без лишних нервов. Просто эффективная машина, которая приносит вам прибыль. А я знаю, как это сделать. Потому что я прошла этот путь сама. И продолжаю идти, помогая другим.